Cet article est dans les rubriques : OMI, OMI 2011

Bouygues Télécom – « Comment instiller l’innovation dès le processus d’avant-vente »
// 13 mai 2013 // 0

-logo-bouygues-telecomFace à une économie à la fois en crise et en mutation, aux évolutions constantes des technologies, et à une concurrence de plus en plus forte, les entreprises se voient dans l’obligation de passer d’un processus classique d’évolution incrémentale de leurs offres à une stratégie d’anticipation. Ce changement de paradigme a induit la mise en place, chez Bouygues Telecom, d’un processus d’innovation efficace, rapide, adapté aux évolutions du marché et aux exigences clients, ceci tant sur leur stratégie de marque que sur leur stratégie produit.

 

Innover en amont pour son client dès le processus avant-vente

Depuis mi-2010, Bouygues Telecom propose à ses clients Entreprises un accompagnement personnalisé allant de l’identification de leurs besoins, à la recherche des solutions innovantes et parfois même jusqu’au prototypage de services et applications. Les problématiques abordées, qu’elles soient organisationnelles, techniques ou prospectives, portent essentiellement sur la téléphonie mobile et s’étendent également au fixe. Cette démarche repose avant tout sur un partenariat interne entre l’équipe transverse Innovation et Créativité et la direction Entreprises. Les ingénieurs avant-vente sont ainsi formés pour détecter les clients susceptibles d’être intéressés par cette démarche.

 

Des séances de créativité pour clarifier les besoins et identifier des solutions

En général, deux sessions sont nécessaires : une mini-séance chez le client pour clarifier le besoin, puis une session d’1/2 à 1 journée chez Bouygues Telecom dans une salle aménagée spécifiquement pour la créativité pour faire émerger des idées. L’objectif en fin de réunion est d’identifier des solutions et de décider d’un « go/no go ». La solution identifiée peut être une personnalisation de services déjà existants chez Bouygues Telecom, ou un réel prototype avec définition d’un cahier des charges. Les séances de créativité sont animées par les experts du service Innovation et Créativité, en présence des clients, d’experts des services mobile ou fixe, de l’équipe technico-commerciales, et du service de prototypage. Dans le cas où le client donne son accord pour un prototype, il signe un contrat spécifiant le prix  et la date de livraison de la solution (5 à 6 semaines). Une fois le « pilote » livré, le client peut le tester et décider d’une industrialisation éventuelle, chez lui ou via un partenariat défini par Bouygues Telecom. Le projet sort alors du processus d’innovation rapide pour entrer dans les circuits classiques.

Grâce à ce nouveau processus, Bouygues Telecom a pu innover plus rapidement sur des technologies de type « Réalité Augmentée », « Sans contact », Multimédia… Cela permet à Bouygues Telecom d’apporter des solutions sur mesure à chacun de ses clients. A titre d’exemple, face aux problématiques de suivi de temps d’un personnel itinérant, Bouygues Telecom a proposé à l’un de ses clients la mise en place d’un dispositif sans contact de pointage, par l’intermédiaire de téléphones mobiles.

La force de cette initiative repose sur 3 éléments majeurs : Une capacité à s’adapter aux problématiques du client, en réunissant une triple compétence : créativité/innovation, ingénierie, et business. D’autre part, une double expertise à la fois en management de l’innovation et en technologies, ce quelle que soit la maturité de la réflexion client. Et enfin, une rapidité d’action et de mise en œuvre incontestable, ce qui permet de raccourcir le temps entre l’identification du besoin et la génération des nouveaux services.

 

Une nouvelle démarche qui a déjà fait ses preuves

Ce nouveau processus avant-vente débouche en général sur un contrat de lignes fixes ou mobiles, mais surtout sur un contrat de confiance qui s’établit entre le client et Bouygues Telecom. La démarche compte de nombreux clients tels : Rossignol, Salomon, Renault Trucks, Volvo, Ginger, ou encore Framex. Cette démarche est désormais intégrée dans le parcours client de la Direction Entreprises en tant qu’outil systématique de l’avant-vente, ce qui a  permis d’impliquer 10 à 15% des clients actuels. L’objectif à présent : atteindre les 30% !

Tags: , , ,

Laisser un commentaire

Copyright © 2012 BearingPoint. Tous droits réservés.